Yield Pricing
Yield Pricing, auch bekannt als Yield Management, ist eine variable Preisstrategie, die darauf abzielt, den Umsatz aus einem limitierten Bestand zu maximieren. Diese Methode findet vor allem in Branchen wie dem Luftverkehr, der Autovermietung oder der Hotellerie Anwendung – überall dort, wo Dienstleistungen oder Produkte nur begrenzt verfügbar sind und nicht für einen späteren Verkauf gelagert werden können (z. B. Sitzplätze in einem Flugzeug, verfügbare Mietwagen oder Hotelzimmer).
Das Grundprinzip der ertragsorientierten Preisgestaltung besteht darin, das richtige Produkt zum richtigen Zeitpunkt zum richtigen Preis an die richtige Kundin bzw. den richtigen Kunden zu verkaufen. Dies wird durch eine dynamische Preisgestaltung erreicht, die sich an verschiedenen Faktoren orientiert – etwa der Nachfrage, der verbleibenden Zeit bis zur Nutzung sowie der Kundensegmentierung. So sind Flugtickets in der Regel günstiger, wenn sie frühzeitig gebucht werden, und steigen im Preis, je näher das Abflugdatum rückt und die verfügbaren Plätze knapper werden. Ebenso können Geschäftsreisende, die eine kurzfristige Hin- und Rückreise am selben Tag buchen, mehr bezahlen als Freizeitreisende, die einen zweiwöchigen Urlaub zehn Monate im Voraus planen.
Die wesentlichen Bestandteile der ertragsorientierten Preisgestaltung sind:
- Nachfrageprognose
Ziel ist, die zukünftige Nachfrage möglichst genau vorherzusagen, um den Bedarf an verfügbarem Bestand zu bestimmten Zeiten einschätzen zu können.
- Segmentierung und Angebotsmanagement
Kundinnen und Kunden werden in verschiedene Gruppen unterteilt, je nach ihrer Zahlungsbereitschaft. Dies ermöglicht gezielte Preisstrategien und individualisierte Angebote, die auf spezifische Bedürfnisse zugeschnitten sind – einschließlich Zusatzleistungen wie Gepäckoptionen, Umbuchungsflexibilität oder Lounge-Zugang.
- Dynamische Preisgestaltung
Die Preise werden in Echtzeit an die aktuellen Marktbedingungen angepasst. Dabei spielen unter anderem besondere Ereignisse, das Verhalten von Mitbewerbern und die aktuelle Nachfrage eine Rolle.
- Bestandskontrolle
Die verfügbare Kapazität wird so gesteuert, dass sie möglichst effizient und gewinnbringend eingesetzt wird.
Durch den effektiven Einsatz von Yield Pricing können Unternehmen ihren Umsatz optimieren und sicherstellen, dass ihr limitierter Bestand bestmöglich genutzt wird.
